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Monday23 May 2022

Distributionsprozeß, Mittlerfunktion und Außendienstmitarbeiter

Die Verbesserung der Wirksamkeit läßt sich auf Grund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Zusätzlich ist zu sichern, daß die Reisenden mit vollkommenen Verkaufsinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivation, die sowohl materieller als darüber hinaus immaterieller (ideeller) Weise sein mag.

Als Möglichkeiten der materiellen Anregung offerieren sich die veränderbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben aufgrund ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Wichtigkeit zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychische Anreiz für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder allein marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Zielgruppe der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind zwar keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mittlerfunktion eine ansehnliche Rolle für die Fabrikanten.

Beispielsweise vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wichtigste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Produzenten.

Vermittels gesonderter Verkaufsförderungs-Aktivitäten versuchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Neigungen zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im eigentlichen Sinne erst verkauft sind, sofern sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz soll aufgrund dessen der Hersteller befleißigt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte effektiv zu stützen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.

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