Marktsituation und die Wirkungsgrößen möglichst genau darzulegen

Kontextuntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit der Bemühung, die existente Marktsituation und die Wirkungsgrößen möglichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, ob derer eine Diagnose über die Lage der Unternehmung erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind besonderte Untersuchungen,

die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Vertriebsmarkt aufdecken.
 
Unternehmensexterne Fakten

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Kennzeichen, die für das Abnehmerverhalten tonangebend waren und es nicht zuletzt kommend verändern können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Effekte der Veränderungen im Handel (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Konkurrenzlage bezüglich der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen wie auch im Ersatzgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsanstieg, Einkommensreifung, Preisentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Initiativen).

Absatzstatistik und Verkauferfolgsrechnung

Ausgesprochen wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmung liefern im Rahmen einer Vertriebsanalyse die Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Erhebung der Basisinformationen
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Hinweisen
Bewertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerhebung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Verkaufsschwankungen)

Artikelgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Übersicht der Produkte sind nicht fabrikationstechnische, sondern absatzbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Vertriebswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. Im Datenmaterial sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.