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Friday24 May 2024

Verkaufsförderungs-Aktivitäten und Außendienstmitarbeiter

Die Nachbesserung der Wirksamkeit läßt sich vermittels einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Außerdem ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit vollkommenen Vertriebsinformationen (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Weiterentwicklung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Motivation, welche sowohl materieller als gleichfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein kann.

Als Möglichkeiten der materiellen Motivation entbieten sich die veränderbar gestalteten Entlohnungsarten an, wobei namentlich dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben vermöge ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Maßgeblichkeit zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Organisation keine oder lediglich minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Fabrikanten als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen jedoch in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine zentrale Rolle für die Produzenten.

Beispielsweise bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die bedeutsamste Zielgruppe. Gleichartig wichtig sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Erzeuger.

Dank spezieller Verkaufsförderungs-Aktivitäten suchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Absatzmittlern Bevorzugungen zu erlangen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst verkauft sind, sowie sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme muss mithin der Hersteller besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte leistungsfähig zu begünstigen. Dieses gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu potenzieren vermag.

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